加息和所有重要的锚

对于We Energies的客户关系来说，2022年是糟糕的一年。威斯康辛州公用事业公司自几个月前要求新的加息以来一直处于水深火热之中，这是他们最初提议的两倍多。如你所料，已经出现了反弹。狗万体育手机官网社区倡导组织已经介入其中，其中一个试图介入费率案，当地媒体也发表了许多文章，详细审查该公用事业。然而，几周前，威斯康辛州公用事业监管机构批准了适度的费率上调，让We Energies有希望从公众视野中消失。但请放心，电力公司的声誉已经受损，这将是一个难以修复的伤口。

当我看到We Energies的闹剧展开时，我不禁想到，大问题不是客户被要求支付额外的钱，而是他们的预期被锚定在一个温和得多的最初加息上。如果电力公司一开始就要求大幅提高电价，公开抱怨整件事，并解释涨价的不可挽回的原因，还会有如此激烈的反弹吗?

我想说的是谈判的一个基本原则，通常被称为“锚”。我第一次了解到这个概念是在《永不妥协》一书中，这是一本由前联邦调查局首席人质谈判代表克里斯托弗·沃斯撰写的谈判书。

根据沃斯的说法，锚定是指在谈判过程的早期引入特定的信息，以影响对方对公平或合理的看法。

沃斯认为，在谈判中提供的第一个信息，可以对谈判的方向和结果产生强大的影响。他建议谈判者有策略地使用“锚”，以便在谈判中获得优势。例如，如果你要卖一辆车，你可以先提出一个较高的锚定价格，以便为谈判设定底线，使最终的销售价格看起来更合理。

根据沃斯的说法，有几种方法可以有效地在谈判中使用锚。一种技巧是提出一个比你希望达到的目标略高的锚点，以便给自己讨价还价的空间。另一种技巧是提出一个非常高或非常低的锚，以制造一种紧迫感或震惊对方。

沃斯还强调了意识到锚效应的重要性，避免被另一方的锚所左右。他建议谈判者考虑谈判的背景，并准备好根据需要调整自己的立场，以实现他们的目标。

这一概念在加息谈判中似乎尤为重要。正如我们在we Energies的案例中所看到的，将客户基础固定在过低的涨幅上的后果是相当严重的。在情感上，我们人类是感性的，而不是理性的，很难赢回受害的客户。从现在到不久的将来，每一个费率案例都将受到媒体和客户群体的仔细审查。